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大客戶開發與管理

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大客戶開發與管理
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大客戶開發與管理課程,幫助學員強化重要客戶的職業化銷售技能,掌握SPIN方法,掌握銷售的有效方法工具,處理和說服重要客戶,掌握顧問式銷售的整體方案是如何分析制定和實施,掌握KA客戶的有效談判方法,掌握幾種產品,市場和銷售的分析方法,明確自己優點弱點及機會威脅,了解重要客戶的采購流程和期望。
大客戶開發大客戶管理大客戶

大客戶開發與管理課程特色與背景

    課程背景
    完全符合當前中國市場及發展趨勢的經營機制;結合引用西方市場經濟研究理論和經驗;全面完整而具邏輯地層層討論重要客戶的開發,關系建立,發展及管理理念和方法;結合了講師20年在多個領域內市場銷售和大客戶管理
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大客戶戰略管理  上海 2019/3/7(2天)

通過創建客戶和供應商的“雙贏”關系,來優化投資組合和保持帶來附加值的大客戶。大客戶戰略管理課程支持大客戶管理者,因為他們利用4個主要角色來設計其銷售策略:管理他們的客戶背景,管理業務方案,管理客戶關系,管理團隊和項目。

經驗和體會及成功案例;課程討論的理論,原則,分析方法和工具及引用的案例等內容極具實戰意義;可為企業大客戶
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大客戶開發中的“診”與“治”  深圳 2019/1/10(1天)

大客戶開發中的“診”與“治”課程的學習,你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析,對自身特點與優勢經行判斷,從而確立出一套與眾不同的差異化經營之路,使我們企業自身的利益最大化;不僅是授人以“魚”,更重要的是授人以“漁”。

大客戶成交的八維營銷實戰修煉  北京 2019/1/17(2天)

大客戶成交的八維營銷課程圍繞大客戶成交的八維能力提升,通過戰略與規劃能力、項目運作能力、客戶建設能力、危機管理能力、競爭管理能力、客戶溝通能力、資源協調能力、交易管理能力八維實戰訓練,能夠讓銷售精英對大客戶成交有一個統一的系統化認識,幫助銷售精英在實踐中提升大客戶的攻堅能力,形成成建制大規模的戰斗力。

大客戶開發與營銷策略地圖  深圳 2019/1/19(2天)

大客戶開發與營銷策略地圖培訓,主要內容有大客戶營銷智慧與流程,大客戶營銷地圖第一站—線索收集與客戶評估,大客戶營銷地圖第二站—理清角色與建立關系,大客戶營銷地圖第三站—技術影響與關系營銷,大客戶營銷地圖第四站—銷售定位與把握策略等,旨在使學員掌握大客戶開發與營銷策略地圖技能。

政企大客戶銷售課程  廣州 2019/2/22(2天)

政企大客戶銷售課程,旨在幫助了解大客戶銷售以及客戶決策層突破的方法論和實務環節;掌握客戶決策層TOP營銷與政企大客戶銷售實戰流程;學習大客戶營銷的市場培育;了解長期的市場培育工作是創造良好市場環境的前提;掌握創造客戶價值,真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關系。

銷售管理人員提供多種銷售棘手問題的解決方案。
    課程收益
    柏拉圖2:8原理告訴我們大客戶的銷量會占到我們全部銷售的80%,大客戶的開發、關系建立和維護管理是每個企業營銷環節上的重中之重,就是要求銷售人員發現客戶,發現需求和問題,提出方案,解決客戶問題,建立第一供應商的地位。銷售的成功也就強化了你與客戶的關系,從而使企業不斷成長,保持競爭優勢。
    通過此次培訓,學員將會:
    1. 了解重要客戶的需求動機分析方法,了解重要客戶的決策小組成員的定位分析法;
    2. 掌握幾種產品,市場和銷售的分析方法,明確自己優點弱點及機會威脅,了解重要客戶的采購流程和期望;
    3. 強化重要客戶的職業化銷售技能,掌握SPIN方法,掌握銷售的有效方法工具,處理和說服重要客戶。
    4. 掌握顧問式銷售的整體方案是如何分析制定和實施,掌握KA客戶的有效談判方法。

課程大綱

一、重要客戶的認識和定位
1. 重要客戶銷售人員的職責、任務及素質;
2. 重要客戶與一般客戶的區別;
3. 重要客戶銷售組織和資源分析。
二.重要客戶的戰略管理
1. 重要客戶的戰略需求分析;
2. 重要客戶購買決策小組成員(DRUID)的5種定位分析;
3. 銷售人員的個性風格與客戶的關系分析;
4. 如何有效地掌握重要客戶的重要信息;
5. 如何制定重要客戶的特定針對性行動計劃;
6. 如何制定重要客戶的銷售建議書(標書)。
三.重要客戶的銷售分析方法
1. 了解企業、產品及環境,市場的SWOT分析及運用;
2. 理解產品及服務的價值和附加值,找到企業的UVP;
3. 客戶對銷售人員的期望是什么;
4. 明確客戶采購流程及戰略作用;
5. 建立與強化基礎的顧問式銷售技巧——銷售六步法
準備→介紹技巧→交流技巧→異議處理→締結銷售→售后跟進
6. 強化客戶的戰略詢問技能及SPIN詢問法;
7. 如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關系,靈活使用FAB及Q-FABE-Q 表達及說服技巧;
8. 處理KA客戶的常見的異議和疑慮;
9. 十大說服大客戶的實用技巧工具。
四.重要客戶的顧問型銷售
1. 理解客戶需求動機差異化表現,制定量體裁衣式的整體;
2. 理解客戶滿意及忠誠——銷售是走向長期成功的第一步;
3. 控制KA客戶的談判方向,如何避開談判陷阱。
五.K∕A銷售人員的專業化及職業化發展
1. 從“三心”銷售人員開始;
2. 成功的三個條件:態度、知識、技巧;
3. 培訓后給您的7點重要建議。

課程主講

    姜老師:
    畢業于上海工程技術大學企業管理專業。在其超過20年的職業生涯中,姜先生分別從事過化工原料、快速消費品、金融保險、工業品設備制造等各種不同的行業,分別從事過銷售、銷售管理及企業綜合管理等工作,業績出色。陸續擔任過營銷總監、全國銷售經理和總經理等高層管理者職務。其間姜先生積累了豐富的銷售工作經驗和企業管理經驗。而且姜先生的職業經歷中曾經先后加盟國營企業、外資企業、民營企業等不同類型的企業以及具有自身創業的實踐,豐富的閱歷,成就了姜先生成功的企業培訓顧問角色。姜先生有著豐富的培訓經驗,扎實而風趣。作為專業講師,曾為很多不同類型的公司和學員成功做過策劃,進行過內訓。尤其是姜先生思路清晰、反應敏捷,邏輯嚴密,在課程講解過程中,能將其多年的管理與銷售方面的實際經驗,與理論巧妙結合、融會貫通,行之有效的對學員進行針對性的指導和幫助。同時,姜先生擅長將經典課件,結合客戶的行業特點,企業特點,產品特點,從而既給予學員理論上的系統化提升,又給予學員實踐運用中的行為方法。并且在培訓過程當中。姜老師善于運用不同的培訓手段調動學員的廣泛參與,提升培訓的有效性。
    主講的課程有:領導能力與團隊管理、成功管理者修煉、新任主管的管理技能、有效地管理銷售隊伍、沖突管理、職業銷售技巧、大客戶管理、顧問式銷售、強化銷售中的談判能力、高效銷售。
    服務部分客戶:圣戈班、大眾汽車、納西姆工業、阿爾卡特、金陵帝斯曼、揚子伊士曼、華納兄弟、泰爾文特、漢高、雷迪埃電子、揚子石化-巴斯夫、英格索蘭、道達爾、拉法基、BOSCH(博世)、威立雅水處理服務、卡特彼勒、SIEMENS(西門子)、歐尚、BV()、中國電信、佛吉亞

課程對象

大客戶及現代通路營銷人員、項目銷售主管、經理及總監。
備  注
課程費用:3880元/人
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