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市場開拓與經銷商管理-新形勢下渠道規劃/招商/培育/掌控/評估/調整23道難題解碼

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市場開拓與經銷商管理-新形勢下渠道規劃/招商/培育/掌控/評估/調整23道難題解碼
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如何讓各區域經銷商緊跟品牌的發展,轉變觀念,聽話合作,快速反應與有效執行?來吧!2011版《市場開發與經銷商管理》(2天),將為你提供新形勢下區域市場開發與經銷商管理的全面解決方案。
市場開發經銷商渠道規劃招商

市場開拓與經銷商管理-新形勢下渠道規劃/招商/培...課程特色與背景

    直面挑戰:
    面對競爭激烈的區域市場,你有方向感嗎?你是否懂得根據自己公司的政策和有限資源制定一套區域規劃作戰方案?去進行區域市場開發
相關內容導讀“市場開發”
市場開發與經銷商管理  北京 2016-4-15(2天)

市場開發與經銷商管理課程幫助您梳理經銷商管理的一體化思路,掌握正確有效的經銷商管理工具、方法和經銷商管理技巧,與經銷商建立良好的關系,為你提供新形勢下區域市場開發與經銷商管理的全面解決方案,提升企業營銷及整體管理能力,使企業更快、更好的發展。

供應市場開發,供應商優化及關系管理  上海 2016-4-16(2天)

面對目前生產企業面臨客戶需求多變、訂單提前期短、供應商材料價格上漲、交貨不及時和質量不穩定、壟斷供應商合作困難等實際問題,供應市場開發,供應商優化及關系管理課程,使學員樹立供應鏈管理的新理念,掌握先進的供應商管理與整合措施和操作方法,提升供應商管理水平,降低采購成本和風險,促進企業可持續發展。

市場開發與營銷創新  武漢 2016-4-23(1天)

市場開發與營銷創新課程,使學員在市場開發與營銷創新方向,把握不同的營銷方式與方法,豐富現代化營銷理念,挖掘尚未發現的更高利潤源與利潤區,從而提升學員的營銷理論水平與實戰操作能力,推動企業市場份額的拓展與銷售額度的提升!

采購市場開發與供應商日常管理  上海 2016-5-25(3天)

采購市場開發與供應商日常管理課程培訓,內容涉及供應鏈環境下的采購職能與目標,采購全過程的10大步驟及工作內容,潛在供應商的多級篩選方法,供應商審核、評估的方法和技巧,供應商基庫管理的方法等,旨在使學員掌握采購與供應商日常管理技能。

、管理與提升,做到有計劃的推廣。可是,一流的產品卻找到二流的經銷商
相關內容導讀“經銷商”
市場開發與經銷商管理  北京 2016-4-15(2天)

市場開發與經銷商管理課程幫助您梳理經銷商管理的一體化思路,掌握正確有效的經銷商管理工具、方法和經銷商管理技巧,與經銷商建立良好的關系,為你提供新形勢下區域市場開發與經銷商管理的全面解決方案,提升企業營銷及整體管理能力,使企業更快、更好的發展。

高效的銷售渠道管理  上海 2016-4-28(2天)

高效的銷售渠道管理課程,幫助學員將在課上深入討論解決這些問題的思路和方法,從而掌握分銷渠道的設計與構建方法,學會對渠道實施有效管理的方法和技巧,迅速掌握建設和管理營銷渠道的方法和技巧,有效地推動渠道管理工作,讓經銷商真正成為我們企業的左膀右臂!

管理和控制分銷渠道  上海 2016-5-16(2天)

管理和控制分銷渠道課程就是圍繞著渠道管理中的各種問題設計的,參加者將在課上深入討論解決這些問題的思路和方法,從而有效地推動渠道管理工作,讓經銷商真正成為我們企業的左膀右臂!

渠道開發與管理  重慶 2016-7-8(2天)

渠道開發與管理課程系統地分析渠道的管理,從理解經銷商的角色,分析企業不同發展階段的渠道管理方法,解決渠道的沖突管理問題,幫助銷售團隊正確理解渠道方,促進企業銷售增長。

,市場怎能做起來?渠道政策是要求做代理,經銷商卻熱衷于自己賣零售,無心去布局和擴大分銷;廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策,經銷商卻大打折扣。錢被拿走了,該做的事卻沒做。
    營銷政策難以執行,產品陳列面越來越小,每月銷量上不去,經銷商信心起不來,叫我如何是好?渠道沖突八成與廠家營銷政策執行有關,可又有幾個銷售經理真正發揮好公司政策和把準經銷商的贏利模式?大多銷售經理無法與經銷商平等溝通,壓銷售任務方法笨拙,竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。
    尤其銷售人員頻繁變動,回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積,經銷商怨聲四起,經銷商怎么管控?大牌經銷商很牛,常常獅子大開口;小經銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區域經銷商緊跟品牌的發展,轉變觀念,聽話合作,快速反應與有效執行?來吧!2011版《市場開發與經銷商管理》(2天),將為你提供新形勢下區域市場開發與經銷商管理的全面解決方案。
    培訓收益:
    1、學習區域市場規劃的關鍵要素與步驟,有效處理好四類市場:中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規劃與網點布局的具體方法。
    2、學習篩選經銷商方法與工具,統一學員對優質經銷商的看法,并學會在企業發展的不同階段,不同的市場狀況下,選擇不同的經銷商。
    3、學會根據公司營銷戰略,建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源,建立經銷商團隊的方法,讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走?
    4、分析各種銷售政策的利弊,學習在不同市場開發階段,不同競爭的情況下,如何制定針對經銷商的銷售政策?如何幫助經銷商制定針對零售終端的政策?
    5、學會面對經銷商談政策、壓銷售任務的方法,通過引導式的談判技巧,把公司政策的作用發揮到最大,吸引經銷商的合作。學會激勵經銷商的六種方法。
    6、學習如何掌控經銷商的各種手段,并在此基礎上,學習幫助經銷商拓展網絡的方法。分析庫存、竄貨、亂價等原因,并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
    7、學會對經銷商進行有效評估與問題改善,學會與不合格經銷商安全“分手”的技巧。
    8、解剖20個熱點品牌成敗案例,掌握10套先進營銷管理工具,和至少30個實操方法。培訓結束后,找到解決實際市場問題的藥方,帶回一套適合自己企業的渠道營銷體系。
    培訓形式:
    理念+方法+工具,小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

課程大綱

第一單元:區域市場的規劃
一、你有以下三大難題嗎?
難題一:“市場開發屢不成功”
難題二:“開發成功沒有銷量”
難題三:“有銷量卻沒有利潤”
國內80%的二三線品牌都存在以上難題,失敗的根本原因就在沒有做區域市場規劃?
二、如何做好你的區域市場規劃?
1、學會SWOT分析。
2、領會公司的渠道戰略。
3、區域經理市場規劃六步法。
4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》?
三、二三線品牌企業老總的渠道規劃困惑:
1、新產品如何快速打入成熟的目標市場?
2、面對通街同質化的品牌,如何做好渠道創新與規劃?
3、立體化渠道網建立:不同市場,不同產品、不同渠道的有效整合
●案例分析:××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三,看看他們的《區域作戰方案》。
第二單元:優質經銷商的選擇
一、優質經銷商的戰略意義
二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場
二、優質經銷商選擇五步驟:
第一步:明確公司銷售政策
第二步:調查區域市場特征
第三步:走訪溝通準經銷商
第四步:甄選的關鍵要素
1、優質經銷商的五大標準
2、學會《經銷商篩選工具》
第五步:談判簽約經銷商
1、首批進貨:首批進貨量壓任務的合同談判十四招
2、簽訂合同:與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱
三、企業不同發展階段、不同市場對經銷商的不同要求
●案例分析:××品牌衛浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優秀經銷商選擇之路。
第三單元:批量生產優質經銷商
一、你的招商
相關內容導讀“招商”
三四線城市商業地產招商全程實戰經驗特訓營  北京 2016-4-15(2天)

三四線城市商業地產招商全程實戰培訓,針對三、四線城市商業地產招商環境的特殊性,開發企業在開發之初即應做好規劃和市場定位,規范售后返租營運模式,制訂合理的銷招商方案和策略,才能實現商業地產價值最大化。俗話說招商決定生死,運營助力發展!生存的唯一法則就是不斷的學習與創新!

企業領袖演說落地智慧  北京 2016-4-16(2天)

企業領袖演說落地智慧課程,旨在幫助學員突破舞臺恐懼、掌握演講技巧、流程和秘訣,提高領袖個人魅力;在企業內造場,開會,路演,招商,招聘等,實現業績暴漲,成為員工的偶像;如何做到夫妻和諧,家庭和睦,培養孩子成為領袖的核心秘訣。

智能化的人力資本管理  廣州 2016-4-22(1天)

智能化的人力資本管理課程,基于對中國20多家不同行業知名企業人才發展咨詢成功實踐(中國移動、騰訊、中廣核、搜狐暢游、喜之郎、招商證券、廣東海大、通威股份、科陸電子。。。);從國際管理領域的廣闊視野,系統思考企業人才發展的建設和應用。

政府與社會資本合作(PPP)模式實戰研討班  北京 2016-4-26(3天)

政府與社會資本合作模式實戰培訓,內容涉及PPP模式的政策要點解讀,PPP項目申請設立操作流程,PPP項目設計與政府招商創新,PPP項目風險管理與法律要點,PPP項目融資方式與項目路演,PPP項目擴展收益與模式創新等,旨在使學員掌握政府與社會資本合作模式實戰技能。

方式落后了嗎?
二、如何進行低成本的招商會議策劃?
三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點
●案例分析:××品牌方便面B市中秋節之際成功招商活動紀實。
第四單元:吸引優質經銷商的五套談判動作
一、“一套思路”出發
1、與優質經銷商“戀愛”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質”武裝
1、銷售人員兩個特質:自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型:駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關
人與人打交道都藏有三道防線,依次為:
1、情感防線---如何建立信任感?
2、邏輯防線---如何建立利益感?
3、倫理防線---如何建立品德感?
四、“四大問題”促成
1、四大問題:
問題1:“你們的價格太高,賣不動。”
問題2:“你們的產品單調,沒競爭力。” 
問題3:“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4:“你們的品牌在這里沒有知名度。”
2、應對策略:一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術
五、“五面鏡子”返照
1、哪來“五面鏡子”?
2、放大看自己手中的銷售政策優勢
3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規則
4、不同市場,不同競爭態勢條件下的不同銷售政策差異
●案例分析:北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。
第五單元:有效管理經銷商的六大系統
一、經銷商有效管理六大系統:
①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估  ⑥調整
二、經銷商的培訓與輔導
1、“教經銷商銷售”的時代到來了!
2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴?
3、用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件:
①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障
2、經銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
●案例分析:王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年,有房有車發了財,可如今常常獅子大開口,難配合?
四、用協調法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理
3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
4、勸酒五法擺平難題:用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題
5、建立定期的經銷商溝通機制,有效解決渠道沖突問題
●案例分析:聯想“四個一工程”,有效解決渠道沖突難題,持續提升渠道動力。
五、做好經銷商的動態評估
1、不評估就沒有渠道持續增長
2、照搬大企業的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、如何優化你的區域市場?
1、區域市場經銷商優化八大策略。
2、按部就班,不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓:“做人留一線,日后好相見”。
●案例分析:杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整,令品牌廠家損失一千萬。
第六單元:幫助經銷商提升終端銷量
一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎?
1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新
2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式?
3、終端門店最有效的七種贏利模式
二、快速提升零售終端銷量五大緯度
1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。
3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。 
4、隱性渠道—“一枝開五花,結果自然成”。
5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。
三、如何提升零售終端忠誠度
1、得終端者得天下
構建“1+N”式終端布局
2、提升零售終端忠誠度的十大方法
①增加客戶跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個標準
③培養“鐵桿”店員的四個有效技巧
小組研討與發表:提升忠誠度的十大方法
3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作
4、做好客情關系與客戶信用風險動態管理
●案例分析:××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”。

課程主講

馬堅行 老師
實戰銷售培訓講師
MSS銷售訓練系統創始人 
    馬堅行老師象許許多多80后大學畢業生一樣,一畢業就選擇了最具挑戰性的銷售工作,成了一名可口可樂公司的基層跑街業務員。3年后,應聘為燈飾行業的巨頭華藝集團擔任區域經理、大區總監工作5年。豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓工作打下了扎實的基礎。
    馬堅行老師是一位致力于銷售職業化研究與訓練的專業講師。鉆研西點軍校的先進訓練思想,結合中國企業的實際需要,憑借多年的實戰經驗與研究成果,推出了針對銷售人員職業化技能的“MSS銷售訓練系統”。
    “MSS銷售訓練系統”在國內實戰銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟,得到了許多民營企業的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇,他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合,完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地,對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
    他主講的課程包括:《從信任出發的大客戶銷售技巧》、《營銷人員商務禮儀》、《巔峰銷售心態激勵》、《專業電話銷售技巧》、《區域市場開發與經銷商管理》等實戰銷售課程。他近期培訓過的部分客戶包括:聯想電腦、河東電子、安蒙衛浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產、冠迪電子、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、福田電工、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業。

課程對象

總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員
備  注
課程費用:2500元/人,6800元/3人,9900元/5人 (含培訓費、午餐、稅費[建議:總經理/營銷副總/銷售經理3人同時報名學習,效果更佳])
收藏本課程會員也收藏了績效管理培訓溝通技巧培訓談判技巧培訓經銷商培訓商務考察培訓專題

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  • 深圳 0755-61624059    上海 021-51686940    北京 010-58043505
  • 電子郵件:
  • kf#cnbm.net.cn    fy1288#vip.163.com(發郵件時請將#改為@)
課程主題:
市場開拓與經銷商管理-新形勢下渠道規劃/招商/培育/掌控/評估/調整23道難題解碼
課程編號:74744 
*開課計劃:
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*姓  名:
*性  別:  
*職務:
*部門:
*電話:
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傳真:
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*驗證碼:
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